Die Kunst gelingender Kommunikation

Der griechische Philosoph Aristoteles soll der Meinung gewesen sein, dass der redliche oder aufrechte Mensch sich vom unredlichen Menschen dadurch unterscheide, dass der er sagen könne, worüber er rede. Platon war gleichzeitig der Meinung, man könne nur überzeugen, wenn man die Interessen des Anderen zuvor höre (Altherozentrik). Zuhören und Sprechen sind die Künste gelingender Kommunikation.

Mitarbeitergespräche, Zielvereinbarungen, Feedback, Kitik, Anerkennung
Verhandeln auf Augenhöhe, Kundenorientierung mit dem MBTI
Reklamationen oder Streit deeskalieren

Schwierige Gespräche führen

Das Regal der Sprach-Werkzeuge ist prall gefüllt. Anamnese, Diagnose, Therapie oder zuhören, fragen, analysieren, sprechen führen aus dem Alltag unredlichen, endlosen Geschwätzes. Dabei ist genaues und analytisches Zuhören eine genauso erlernbare Fähigkeit, wie das Sprechen. „Man muss die Tatsachen erst kennen, bevor man sie verdrehen kann“ sagt Mark Twain. Das gilt für Mitarbeitergespräche ebenso wie für Vertragsverhandlungen, Reklamationsbehandlung oder Vertrieb.

Menschen nehmen Sachen die „Da“ sind wahr, deuten diese und geben ihnen dadurch ihr „So“-Sein. Auf dieser Grundlage reagieren sie mit Sprechen. Redlich spricht dabei, wer sagen kann, worüber er spricht, was sein Wort semantisch bedeutet und wie es emotional besetzt ist.
Auf dieser Basis behandelt das Seminar vier Grundgesprächsformen, die oft als „schwierige Gespräche“ erlebt werden: Das Kritikgespräch, Feedback und Lob, Überzeugungsgespräche und Verhandlungen sowie die Konfrontation oder positiv den Dialog.
Lernen Sie durch Worte zu führen egal ob beruflich, im Verein oder privat.

Dauer

Die Inhalte bieten wir in persönlichem Training für Einzelne an, als Inhouse-Veranstaltung oder bei Interesse mehrerer Einzelpersonen ist das Konzept auf 2 Tage ausgelegt.

Mit Strategie und Taktik

Gerade in der Verhandlungssituation, ob beim Einkauf oder Vertrieb, geht es zwar oft mit Worten „zur Sache“ aber nicht immer „um die Sache“, sondern um die Umsetzung einer Strategie oder Taktik. Dabei verliert der Gesprächspartner schnell an Boden, der diese sprachlichen „Spielchen“ nicht erkennt oder nicht mitspielen kann, da ihm entsprechende Werkzeuge fehlen.

Die Themen und Tools rund um „Strategie und Taktik“ sind praxiserprobt und stammen aus der Begleitung vieler Verhandlungssituationen. Sie beinhalten zum einen Bereiche der Kommunikation (z.B. überzeugungsstarke Gesprächsführung auf „Augenhöhe“), zum anderen aber auch Bereiche der strategischen und taktischen Gestaltung von Verhandlungsprozessen (z.B. Abwehr von Sieger-Verlierer-Spielen):

Strategische Ausrichtung der Verhandlungspositionen
Methoden des lösungsorientierten Gespräches
Gesprächspartner erreichen, Aufbau der eigenen Argumentation
Umgang mit Einwänden und Widerständen
Persönliche Überzeugungsstärke in Verhandlungen
Taktik bei schwierigen Verhandlungen

Fallstudien und Videoeinsatz

Gerade bei Verhandlungen spielen nicht nur die Fakten, sondern vor allem die Wahrnehmung der Gesprächspartner eine große Rolle. Um das eigene Auftreten und die daraus resultierende Einschätzung zu reflektieren, wird insbesondere die Umsetzung der eingesetzten Fallstudien mit Video aufgenommen und analysiert. Mit unseren Kunden entwickeln wir für persönliche Trainings oder Inhouse-Veranstaltungen mit dem Auftraggeber realitätsdicht Fallstudien, die einen hohen Praxistransfer der gelernten Inhalte in das Tagesgeschäft ermöglichen. Diese Fallstudien geben einen inhaltlichen Rahmen, schwerpunktmäßig geht es dabei aber um das „Wie“ nicht das „Was“ der jeweiligen Verhandlungssituation.

Tipp

Wer den eigenen Typ und die Persönlichkeit anderer im Fokus seiner Gesprächs- und Verhandlungsführung hat, der findet unter dem Stichwort MBTI Vertrieb und Service weiter Angebote.

Dauer

Die Inhalte bieten wir in persönlichem Training für Einzelne an, als Inhouse-Veranstaltung oder bei Interesse mehrerer Einzelpersonen ist das Konzept auf 2 Tage ausgelegt.

Sprechende Zuhörer

„Du hörst mir ja gar nicht zu!“ Dieser Vorwurf leitet oft eine verbale Auseinandersetzung ein, die mit der Bitte nach mehr Geduld und Zuhören oft entschärft werden könnte. Zuhören muss dabei gar nicht als Untätigkeit missverstanden werden. Vielmehr ist dies durchaus eine Fähigkeit aktiver Zurückhaltung - der Mensch ist ja auch mit zwei Ohren und nur einem Mund ausgestattet.

Drei Tools helfen uns als sprechenden Zuhörern und werden in unseren Veranstaltungen angesprochen und geübt

1. Du-Zentrierung und überzeugen

Die Vorstellung, dass Menschen ihre Meinung ändern, nur weil andere ihm sagen, was sie für richtig halten, wiederspricht den Ideen, die schon Plato mit seiner „goldenen“ Gesprächsregel „Verhalte Dich Du-zentriert“, konzentriere Dich in Deiner Ansprache also an den Interessen Deines Gesprächspartners, um Deine Ziele zu erreichen. Dann können auch passgenaue Argumente platziert werden, denn überzeugen heißt nicht überreden.

2. Gut gefragt ist halb gehört

Derjenige, der fragt kann mit Worten Gespräche lenken. Wer die Kunst guter Fragen beherrscht antizipiert schon mögliche Antworten. Als Tool in verschiedenen Situationen unerlässlich birgt sie aber auch eine Gefahr: Fragen ist auch ein Signal für Dominanz und diese kann bei Streit oder Konflikten den Gegenüber verunsichern und zu Widerstand führen.

3. Spiegeln als Kunst des aktiven Zuhörens

Zuhören ist mehr als Vorbereitung auf das eigene Reden. Aktives Zuhören ist besonders dort wichtig, wo der o.g. Widerstand oder hohe Emotionalität den Gesprächsfluss behindert. Allzu oft folgt das Gespräch der folgenden Darstellung.
Die Endlosschleife aus hörbarer Aussage und aufkommendem Widerstand kann durch aktives Zuhören unterbrochen werden. Eine Form des aktiven Zuhörens ist Spiegeln, der mit der Formulierung wie z.B. „Du sagst, dass Du verärgert bist.“

Dauer

Die Inhalte bieten wir in persönlichem Training für Einzelne an, als Inhouse-Veranstaltung oder bei Interesse mehrerer Einzelpersonen ist das Konzept auf 2 Tage ausgelegt.

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